À RETENIR
Comparez des lots semblables et distinguez toujours le coût d’achat des leads du coût total de votre acquisition.Deux calculs à distinguer
Coût moyen par lead = montant du lot ÷ nombre de leads achetés. Ce calcul permet de comparer le tarif des demandes, à condition que le périmètre des offres soit comparable.
Coût d’achat des leads par client = montant du lot ÷ nombre de clients obtenus. Ce second indicateur porte uniquement sur l’achat des demandes. Il n’inclut pas, par exemple, le temps de votre équipe commerciale.
Un exemple fictif
Un lot de 20 leads coûte 200 €. Son coût moyen est de 10 € par lead. Si ces demandes donnent lieu à deux ventes, le coût d’achat des leads est de 100 € par client obtenu.
Un autre lot coûte 300 € pour 20 leads, soit 15 € par lead. S’il produit trois ventes, son coût d’achat par client est également de 100 €. Ces chiffres sont purement illustratifs : ils ne représentent ni les tarifs de Leads France ni un taux de conversion attendu.
Comparer à périmètre égal
Vérifiez la nature du projet, la zone, l’ancienneté et les conditions d’exclusivité. Un écart de prix peut refléter une différence de produit. Utilisez aussi la même base de montant, notamment hors taxes ou toutes taxes comprises.
Ajoutez ensuite les coûts que vous souhaitez suivre : traitement commercial, outils et éventuels frais. Ne les mélangez pas avec le tarif affiché par le fournisseur.
Laisser le temps aux résultats
Fixez une période d’observation adaptée à votre cycle de vente et utilisez-la pour tous les lots. Si aucune vente n’est conclue, le coût par client ne peut pas être calculé : indiquez « aucune vente observée » plutôt qu’un coût nul.
Les petits échantillons fluctuent fortement. Servez-vous d’un premier lot pour vérifier l’adéquation des demandes, sans transformer quelques résultats en promesse de performance.
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